高い目標を絶対達成する人は「1件1件をみる」

商品企画やマーケティング、ちょっとしたプロダクトオーナーの仕事も結構やってきました。

前年比１.５倍！2倍！いや３倍だー！みたいな目標も、多少はやってきました。

 

1.5倍とか3倍いう目標だと、今の延長線上には答えがないことが多いので、戦略から大きく見直したりして、どうにか達成しようと頑張ります。

いろいろやる中で気づいた共通原則の一つは、（戦略を見直したりもするんだけど）

「絶対達成する人は『1件1件自分で見る』というオプションを持っている」

です。

 

戦略の正しさは前提

そもそも、これだけ情報が氾濫する時代で、マーケティング戦略とか方向性のゆるい意味での正しさというのは、前提に近いです。

 

超イケてる戦略というのはそんなに出くわさないけど、「大きく間違ってなさそうな戦略」なら大体誰でもたどり着く。

 

じゃ、何で差がつくのか。シンプルに実行能力です。

 

仕組みは大切。でも仕組みだけじゃ勝てない。

仕組みは大切

実行能力の構成要素は、シンプルにいうと「オペレーション」と「人材」です。

戦略だけでは差別化が難しいので、オペレーションや人材（狭い意味での人材に加えて組織や日々のマネジメント）設計までできるマーケターはやっぱり強い。

 

そして、オペレーションや人材の問題は

「仕組みで解決する」

というのが定石。ここくらいまでは共通認識だと思います。

 

でも、仕組みだけではダメ

ただ、「仕組みを構築してもうまくいかないケース」を実務上はたくさん見てきました。

 

仕組みが良いのに売れないケース

例えば、セールス戦略を大きく変えて、ターゲットを変えて前年比２倍の成果を狙うマーケティング戦略を立てる。

それにあたっては、定量・定性面から膨大な仮説検証をして、新しいSTPにしたがって、WebマーケティングのワードやLPを変える、それに合わせて営業資料を変える。SFAの入力フォームも変える。

 

でも、売れない。

 

そういうプロダクトオーナーは、大体、商談を「1件1件」ちゃんと見ていない。

「いやいや、俺は見ている」という人も多いと思います。

でも、セールスからの二次情報に頼ってませんか？20件くらいしか見てないんじゃないですか？

 

突き抜ける人は一つ一つみる

本当に突き抜けた成果を出す人は、100件くらいだったら全部自分でディレクションすることができる。

一つ一つちゃんと見に行くから、仕組みに設計者の魂が篭る。

なので、仕組みの設計が多少甘くても、趣旨通りに運用される。

そもそも、完璧な仕組みの構築なんて無理なんだから、魂を吹き込むことの方が、ずっと大事。

 

一つ一つ見ると戦略も磨かれる

そして、少し逆説的ですが一つ一つ細かく見た方が、大きな戦略も良くなることが多いです。

 

これは2つパターンがあります。

 

１つ目は、自分自身が一次情報に触れる中で「あれ、これは想定していなかったな」みたいな気づきが生まれ、そこから拡大して戦略が修正されるケースです。

最初は「あれ」という小さな違和感から、もう一度データを見直してみて「やっぱり」という確信に変わり、戦略修正してやってみたら成果が出て「よっしゃ」となる過程は、ミクロからマクロが繋がる瞬間で、めちゃくちゃ楽しい瞬間でもあります。

 

２つ目は、現場からのフィードバックの精度が上がるケースです。

一つ一つ見るということは、現場との対話に他なりません。

「これはどうなってるの？」の問いから

「なるほど、今回の施策はこういう目的だから、こういう時はこうしていいよ」

「確かに、こういうケースは想定できていなかったね。ちょっとルール修正するね。」

といった風な会話が積み重ねられていくことになります。

これをやっていくうち、戦略の背景にある意図や論理構造が、なんとなく現場にも憑依していきます。

また、「この人は、是々非々で成果を求めている」ということが現場に伝わるようになります。

背景や意図が伝わると、現場と「戦略にとって重要なインプット」の判断軸が揃います。

「是々非々で成果を求めている」ことが伝わると、必要な情報を物怖じせずにあげてくれるようになります。

 

こうなってくると、戦略のPDCAの速度・精度が上がり、成果は雪だるま式に増えていきます。

 

 

マクロとミクロを行った来たりする

もちろん、シニアマネージャーになって、自分で全部マイクロマネジメントするのは問題です。というか無理です。

 

ただ、最後の最後、現実を動かすのは1件1件の商談の積み重ねでしかない。

とはいえ、1件1件の徹底は、仕組みだけでは実際は限界があるので、ミドルマネージャーを活用して魂を吹き込まなくてはならない。

 

また、1件1件の商談を指導する営業マネージャーに「そうじゃなくて、仕組みとしてさ・・」みたいな愚痴を言う管理サイドの人がたまにいます。

でも、管理・事業両方やってきている身としては「確かに仕組みは大切。でも、1件1件徹底されていく泥臭い工程も同じくらい大切。」だと思うのです。さらに言うと、100商談くらいまでは「1件1件徹底」だけでどうにかなると思っています。

 

マクロに分析して、最後はミクロで1件1件見る。

そのあとは、マクロとミクロを自在に行ったり来たりする。

 

最後は、1件1件見られる人が、本当は強いと思うのです。

 

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